Influencie! - Livro

Autor: Michael Pantalon
Editora: Lua de Papel
Páginas: 261
Publicação original: 2011
Gênero: Psicologia
 
Sinopse: Por meio de seis perguntas, e em até sete minutos, você motiva seu funcionário a ser mais produtivo, convence seus clientes a consumir mais produtos e serviços, estimula um amigo a adotar hábitos mais saudáveis ou promove uma mudança em si mesmo. Depois de três décadas de pesquisa, o doutor Michael Pantalon, professor da Escola de Medicina da Universidade de Yale, demonstra como você pode influenciar as pessoas em seis passos muito simples e pode promover pequenas e grandes mudanças em até sete minutos. Por meio desse método, as pessoas são capazes de mobilizar seus motivos mais pessoais com relação ao desejo de mudança e à busca de um "sim" dentro de uma resposta que provavelmente seria "não". Persuasão, influência, desempenho: esses três conceitos, intimamente vinculados, demarcam o caminho da mudança. Leia influencie!  e se prepare. As coisas nunca mais serão as mesmas! 

Influencie! dota o leitor de técnicas simples, mas poderosas, para persuadir pessoas. Além disso, fornece insights originais a respeito da própria condição humana. Este é um livro raro, que é tanto prático quanto profundo. - Daniel H. Pink, autor de Drive e A Whole New Mind
 

Classificação: Bom (Ruim, Regular, Bom, Ótimo)

Resenha: Michael Pantalon desenvolveu este método de influência a partir da solicitação de um grupo de médicos de um movimentado e caótico atendimento emergencial que desejavam motivar os pacientes que buscavam atendimentos por conta do abuso de álcool. Pelo atendimento de emergência ser rápido, os médicos tinham apenas cerca de 7 minutos para tentar convencê-los a buscar tratamento e assim reduzir o alto índice de reincidência. Pode ser aplicada em diferentes contextos: empresarial, profissional, relacionamento e pessoal. De fato, é bem simples e rápido. Consiste em fazer estas seis perguntas à pessoa no qual deseja convencer, motivar ou persuadir:

1 - Por que você quer mudar? (ou, para influenciar a si mesmo, por que eu poderia querer mudar?)

2 - O quanto você está disposto a mudar? (numa escala de 1 a 10, em que 1 significa "nem um pingo de disposição" e 10, totalmente disposto")

3 - Por que não escolheu um número menor? (ou, se o influenciado escolheu 1, refaça a segunda pergunta, desta vez sobre um passo ou mudança menor, ou pergunte o que seria preciso para que esse 1 se transformasse em um 2)

4 - Imagine que você tenha mudado. Quais seriam os resultados positivos? 

5 - Por que esses resultados seriam importantes para você?

6 - Qual é o próximo passo, se é que há mais algum?

Pantalon descreve inúmeros casos de sucesso nos quais este método foram essenciais. Também expõe formas de elaborar perguntas motivacionais cotidianas e simples capazes de motivar através de testes. Um deles faz o leitor selecionar as perguntas mais eficazes do meio de outras não eficazes diante de um caso que uma moça tenta convencer sua amiga a ir ao médico fazer uma mamografia:

• Não entendendo. É um procedimento tão simples e nem dói. Por que não quer ir ao médico? -Ineficaz. Ao perguntar a sua amiga por que ela não quer ir ao médico, você a incentiva a ensaiar motivos para não fazer algo. Mas, ao contrário, você deseja que ela foque nos próprios motivos para realizar algo. Quanto mais ela perceber por que deseja fazer uma mamografia, maior a probabilidade do exame ser marcado. Lembrá-la de por que não quer fazê-lo pode aumentar ainda mais os obstáculos que sua amiga já enxerga. 

• O que você acha que está atrapalhando? - Ineficaz. Novamente, focar nos obstáculos só os potencializa. Como a maioria de nós, sua amiga pode estar em conflito: sente-se relutante para agir, mas também tem um grande desejo de realizar sua ação. Se focar a resistência dela, sua amiga também o fará. Se focar no desejo que ela tem de entrar em ação, talvez ela possa focar nisso também. 

• Toda vez que toco nesse assunto, ficamos discutimos durante vinte minutos. Por que simplesmente não me pede que não toque mais no assunto? - Eficaz. O fato de sua amiga estar discutindo significa que parte dela, por menor que seja, quer (ou ao menos concebe a necessidade de) marcar o exame. Perguntar à sua amiga por que está discutindo sobre a mamografia talvez seja útil: poderá ajudá-la  entrar em contato com essa parte dela que está ligeiramente aberta à ideia de fazer o exame.

• Olhe, vamos cair na real! Você não precisa marcar a consulta. - Eficaz. Lembrar às pessoas que você está falando das escolhas delas, e não dá sua, é extremamente útil. Na verdade, quando alguém nos diz que precisamos realizar algo, isso pode nos levar a uma compulsão literalmente irresistível de fazer exatamente o oposto. Se quisermos entrar em ação, ajuda muito enxergarmos aquilo como escolha própria, e não uma necessidade. Embora talvez receie que essa abordagem possa ser um tiro que sai pela culatra, não tema: se a outra pessoa de fato não quiser fazer algo, ela não fará, não importa o que você disser. Mas, se uma pequena parte dela quiser entrar em ação, essa abordagem a libertará para encontrar motivos próprios.

• Posso fazer uma pergunta imbecil? Por que você sequer considera a ideia de fazer a mamografia? - Eficaz. Agora sim você está pedindo à sua amiga que entre em contato com os motivos dela para fazer o que você gostaria que ela fizesse. Se sua amiga descobrir os próprios motivos para agendar o exame, ela o fará. Mas, se tiver a consciência apenas de seus motivos, é provável que continue a resistir, mesmo que concorde com tudo que você diz.

• Você gostaria que eu fosse ao médico com você? - Ineficaz. Essa oferta generosa talvez seja útil mais tarde, mas não agora. Isso porque sua amiga ainda nem se comprometeu a agendar um horário. Se ela houvesse dito: "Eu sei que me sentiria mil vezes melhor se acabasse logo com isso, mas não suporto a ideia de ir até lá sozinha", essa seria uma maneira maravilhosa de lhe oferecer apoio. Mas, até que sua amiga tenha descoberto o porquê, focar no como não irá ajudar.

• Você acredita que, se não for, não haverá nada de errado? - Ineficaz. Como nos dois primeiros exemplos, essa pergunta foca o motivo de não realizar algo, e não em por quê realizá-lo. Mesmo que você esteja certa quanto a esse ponto, sua amiga pode não pronta para admiti-lo. E, se ela concordar em responder, saber o motivo de estar com medo não vai necessariamente libertá-la de seu temor. Ela não precisa de mais foco em porquê não querer fazer o exame. Precisa, ao contrário, de enfoque no que a motivaria a fazê-lo.

• Só para saber: Imagine que já tivesse ido à consulta. Como acha que se sentiria? - Eficaz. Ajudar sua amiga a visualizar o benefício que poderá obter com sua ação é muito útil, porque lhe permitirá entrar em contato com as próprias razões para fazer a mudança. (Essa é uma versão eficaz do Passo 4 das perguntas que compõem o método do livro). Se o fato de imaginar um quadro feliz quando a consulta já tiver sido realizada trouxer alívio à sua amiga, o desejo de continuar sentindo esse alívio pode motivá-la a marcar o exame.

 

Michael Pantalon comete um acentuado exagero quanto à eficácia e generalização da aplicação deste método. Não será com seis perguntas que você conseguirá obter tudo o que desejar. Em alguns pontos, o próprio reconhece isso, ao afirmar que se a pessoa não quiser e não tiver nenhuma dose de vontade em realizar o que lhe for proposto, ela não mudará de ideia. No entanto, o autor orienta o leitor com material complementar com foco nas mudanças de atitudes no dia a dia visando a persuasão e como agir quando o método não dar certo. Desta forma, podemos perceber que muitas perguntas que achamos que têm certa eficácia, são totalmente ineficazes, e assim, passamos a adotar as eficazes, como a exemplificação acima.